Blog

Tiedätkö koska kiinteistöhuoltosi viilaa sinua linssiin?

Posted by:

Kiinteistöhuoltola on viimevuosina herännyt siihen että on ryhdistäydyttävä. Takanapäin ovat laveasti kirjoitetut kiinteistöhuoltotarjoukset joissa sanamuodot hellivät korvaa ja antavat hyvin kattavan kuvan tarjotuista palveluista kuitenkaan lupaamatta juuri mitään fyysistä työtä vaativaa suoritetta, joita suurin osa kiinteistöhuoltoalan tehtävistä kuitenkin viimekädessä on. Tarjouksiin on tullut tarkennuksia ja rohkeimmat jopa kertovat mitä tarjous ei pidä sisällään. Vastauksena ryhtiliikkeeseen luvataan siis toimia läpinäkyvästi ja avoimesti. Entäpä sitten todellisuus. Miten ryhtiliike näkyy alan yrityksissä? Onko hinnoittelu selkeää ja toiminta läpinäkyvää? Miten varmistan ettei minua huijata?

ESIMERKKI OIKEASTA ELÄMÄSTÄ
Otetaan esimerkki oikeasti arjesta. Keskikokoinen kiinteistöhuoltoyritys saa tarjouspyynnön alihankintana suoritettavasta mittavasta kokonaisuudesta yhdeltä alan isoimmalta kiinteistöhuoltopalveluita tarjoavalta yritykseltä ja läpinäkyvyyden nimissä tarjouspyyntö pyydettiin välittämään suoraan kopiona myös asiakkaalle jonka asiakas he itse ovat. Reilua ja läpinäkyvää eikö totta? Asiakas näkee suoraan mitä kiinteistöhuoltopalvelun tuottaminen alihankintana maksaa. Tarjouksen pyytänyt tuottaja saa omalta asiakkaaltaan pisteitä läpinäkyvyydestä ja vielä lisää pointseja, papukaijamerkkejä ja selkään taputuksia siitä ettei itse vedä mitään välistä. Näinhän sen juuri pitäisi olla.

 

ASIAKKAALTA SALAAnurmikko
Muutaman päivän kuluttua kaikki tarjoukset on käyty läpi ja tarjouskierroksen voittaneelle yritykselle ilmoitetaan että on aika alkaa valmistautumaan työsuoritukseen; tarjouksenne on hyväksytty, mutta paperityöt tehdään viikon kuluttua. Viikon kuluttua yrittäjän puhelin soi ja alihankintaa tarjonneen kilpailevan yrityksen edustaja ilmoittaa että mikäli viikko sitten läpinäkyvästi hyväksyttyä hintaa ei lasketa ei yhteistyö voikaan alkaa. Tässä kohtaa loppuasiakas ei tietysti ole enää mukana kuviossa vaan tämä neuvottelu käydään asiakkaalle luvatun läpinäkyvyyden ulkopuolella. Yhdellekään lukijalle ei liene epäselvää kenen eduksi tämä uusi neuvottelukierros onnistuessaan olisi mennyt.

 

MIHIN ASTI HINTOJA KANNATTAA KILPAILUTTAA?
Loputon kilpailu johtaa väistämättä siihen että palvelun taso on alle kaikkien kohtuullisten standardien. Valtaosa kiinteistöhuoltotyöstä on pitkälle fyysistä työtä joten henkilöstökulu on monelle alan yritykselle se suurin menoerä. Alalla on työehtosopimus joka määrittää minimipalkan joten tietyn rajan alle ei ole mahdollista päästä. Tunti töitä maksaa vähintään tietyn summan. Tähän peilaten pelko on olemassa, että jo sopimuksen allekirjoituksessa tiedetään ettei palvelua pystytä suorittamaan sovitusti. No, kokematon kiinteistöpalveluiden tilaaja saattaa romanttisesti hetken ajatella että sai mittavan palvelukuvauksen mukaisen työsuoritteen edullisesti.  Kiertäessä tämänkin tarinan huoltokohteita kävi hyvin selväksi ettei näitä kohteita hoideta miltään osin romanttisesti. Fakta kun poikkeuksetta on se, että mikäli vaikkapa lumiauran kuljettajalle maksetaan työstä palkkaa on työllä minimi hinta jolla se pystytään vielä tekemään. Kukaan ei tee työtä kannattamattomana, ainakaan pitkään tai ainakaan niin ettei kokonaisuus ko. asiakkuudella olisi kannattava. Jotain siis suunnitellaan jo alunperinkin jätettävän tekemättä tai huomattavasti palvelunkuvausta heikommin kustannuksia säästäen.

Vaihtoehto työn ala-arvoiselle suorittamiselle saattaa olla hinnoitteluun jätetty takaportti, joka avaa laskutushanat ja tien kannattavaan liiketoimintaan vaikka itse kilpailutettu, asiakkaan näkökulmasta kokonaisvaltainen huoltopalvelu olikin näennäisesti hyvin edullinen. Tämäkään ei kieltämättä kuulosta reilulta mutta on arkipäivää alalla.

kiinteistöhuoltoa

Onko tämä siis avointa ja läpinäkyvää palveluntarjoamista? Haluaisiko esimerkin asiakas tietää palveluntarjoajan vetävän välistä? Olisiko reilua tarjota palvelu aina sellaisella hinnalla että se oikeastikin on mahdollista?

KUKA SIIS ON TARINAN HÄVIÄJÄ?
Esimerkissä häviäjä valitettavasti on useimmiten asiakas joka kuvittelee taas romanttisesti, että jollain palveluntarjoajalla on vain muita tehokkaampi organisaatio jotta pystyy tarjoamaan palvelut vaikkapa puolta edullisemmin.  Vaihtoehtoisesti elävän esimerkin tilanteessa asiakkaalla voi olla mielikuva, että palvelun tuottajalle maksetaan reilu korvaus työstä jonka hän sitten suorittaa motivoituneena jolloin asiakas uskoo saavansa hyvää kunnossapitopalvelua. Todellisuudessa palvelun tuottaja tekee työn tappiollisena mahdollisesti koittaen mennä sieltä missä aita on matalin. Toinen häviäjä on tietysti pienyritys joka suostuu hinnoittelemaan omat palvelunsa alle torihintojen vain siksi että se volyymiltään kuulostaa houkuttelevalta.

OLISIKO REILUA 
Mitäpä jos vaihteeksi asiakkaalle tarjottaisi hintaa jolla palvelu pystytään tuottamaan rehellisesti ilman yllätyksiä? Asiakkaana, huoltopalveluita tilatessa on hyvä kysyä myös itseltään onko mahdollista että joku kilpailutukseen osallistuneista palveluntuottajista pystyy suoriutumaan samoista tehtävistä niin poikkeuksellisen edullisesti? Olisiko heillä puolta nopeammat koneet, tai puolta pienemmät palkat? Emme usko kumpaankaan.

 

6 VINKKIÄ KIINTEISTÖHUOLLON SOPIMUSNEUVOTTELUIHIN

  1. Älä tuijota tarjouksen kuukausihintaa. Merkittävämpää on tutustua kokonaiskustannuksiin.
  2. Älä tuijota palveluiden tuntihintoja. Merkittävämpää on kuinka monta tuntia kustakin työstä laskutetaan eikä mikä itse tuntihinta on. 10 euron ero tuntihinnassa juostaan heti kiinni kun toinen palvelun tarjoaja laskuttaa tunnin ylimääräistä vaikkapa paikalle siirtymisestä. Vastaava ero halpaan tuntihintaan saadaan lisäämällä laskulle autolisiä, KM korvauksia, lähtömaksuja jne. Näin edullinen tuntihinta onkin todellisuudessa jotain ihan muuta.
  3. Lue tarjous huolellisesti ja katso mitä se todellisuudessa sisältää. Hienoin sanakääntein saadaan tyhjäkin lupaus kuulostamaan vakuuttavalta. Tarkista vasteajat ja palvelun kuvaukset tarkasti.
  4. Valmistele kysymyksiä omasta tarpeestasi ja esitä tarkentavia kysymyksiä esimerkiksi: sisältääkö sopimus tämän kiinteistömme tarvitseman osa-alueen?
  5. Varmista tuleeko tarjottuun hintaan joitain lisiä esimerkiksi normaalin työajan ulkopuolella. Varmistu myös mikä on kulloinkin normaalia työaikaa.
  6. On hyvä pyytää palvelun tarjoajaa esimerkin kautta avaamaan hinnoitteluaan esimerkiksi: Huoltopäivystäjänne käy korjaamassa vuotavan vesikalusteen sunnuntaina illalla, miten lasku tästä työstä rakentuu?

Avoimella keskustelulla ja reilulla läpinäkyvällä hinnoittelulla yhteistyö on molemmin puolin onnistunutta. Asiakas saa tarvitsemansa palvelut ilman yllätyksiä ja palveluntarjoaja saa työstään reilun korvauksen, jolla työ voidaan myös suorittaa. Läpinäkyvä toimintatapa näkyy pitkinä asiakassuhteina ja tyytyväisinä asiakkaina.

 

0

About the Author:

  Related Posts
  • No related posts found.

Add a Comment